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Soluções de aprendizado TDCCap – processos

Prospecção e desenvolvimento de negócios

 

Objetivo:

• Entender a necessidade e o desafio da prospecção
• Familiarizar-se com o processo de prospecção (Planejamento – Preparação – Execução)
• Identificar a relação do número de oportunidades com a possibilidade de atingir os objetivos comerciais
• Busca e utilização de eventos relevantes e as mensagens que podem gerar na prospecção
• Compreender e utilizar os melhores métodos e formas de chegar até os executivos-chave dos prospects.

Principais tópicos:

• O que significa prospectar eficazmente
• Como planejar para realizar os objetivos comerciais
• Formas de alocar tempos e definir oportunidades
• Preparando abordagens que gerem o interesse do interlocutor
• Como identificar, qualificar e utilizar eventos relevantes
• Identificar objetivos do prospect, preparar e utilizar casos de sucesso, preparar cenários de uso da oferta e identificar benefícios esperados
• Métodos de prospecção
• Telefone, e-mails, comunicações de marketing, redes sociais, importância e consistência das referências
• Identificar e preparar o tipo de abordagem que possa gerar interesse do interlocutor.

O processo da venda consultiva – curso presencial ou online

 

Objetivo:

• Iniciar oportunidades nos níveis decisórios
• Identificar objetivos e metas dos tomadores de decisão
• Compreender as necessidades do prospect e construir o benefício potencial da oferta
• Oferecer o que realmente é a necessidade do cliente
• Identificar e eliminar os projetos sem perspectiva de decisão
• Diminuir o ciclo de venda
• Controlar o processo da venda
• Avaliar riscos da implementação
• Negociar valor, e não preço.

Principais tópicos:

• Conhecimento do mercado e conhecimento do uso da oferta
• Identificação das metas dos tomadores de decisão
• Pessoas chaves no projeto, esfera de influência
• Identificar valor da oferta através dos benefícios gerados na sua utilização, e não nas características do produto.
• Instrumentos de confirmação de cada etapa do processo
• Qualificando o campeão
• Escolhendo a melhor estratégia competitiva
• Sequência de eventos como instrumento de controle do projeto
• Análise de riscos no design e delivery da solução escolhida
• Cálculo de custos vs. benefícios
• Métricas de sucesso
• Negociando valor.

Análise de oportunidades – controle do pipeline

 

Objetivo:

• Estabelecer expectativas consistentes para avaliar e suportar o processo de vendas
• Definir e utilizar instrumentos que assegurem a qualidade do Pipeline
• Utilizar as melhores competências conforme as etapas do processo comercial
• Identificar quais tipos de competências devem ser melhoradas para assegurar o cumprimento dos objetivos comerciais
• Orientar os vendedores a compreender o que deve ser melhorado
• Identificar vendedores de alto desempenho e gerenciar aqueles que não satisfazem as expectativas.

Principais tópicos:

• A venda como processo, alinhamento dos processos de compra e de venda
• Gerenciamento do processo de vendas
• Pipeline – análise e desenvolvimento, cálculo e avaliação
• Análise das oportunidades relevantes
• Desenvolvendo competências de venda
• Métodos de coaching da atividade comercial
• Definindo planos de ação.

Gestão de projetos para vendas e relações com mercado

 

Objetivo:

• Planejar, organizar e controlar projetos utilizando técnicas e métodos mundialmente reconhecidos
• Sensibilizar os participantes sobre a importância do gerenciamento de projetos para proteger os investimentos da empresa
• Conhecer os principais fatores-chave de sucesso
• Alinhar conceitos e linguagem utilizados em gerenciamento de projetos.

Principais tópicos:

• Conceitos básicos de gerenciamento de projetos
• Ciclo de vida de um projeto
• Planejamento de projetos
• Gestão de riscos
• Execução de projetos
• Monitoramento dos projetos
• Técnicas auxiliares ao gerenciamento de projetos
• Fatores-chave de sucesso.