Alinee con la mayor parte de su mercado …

Algunas consultoras y empresas de formación han movido mucho el mercado durante los últimos años. Algunos de ellos se han acercado a un artículo escrito por “The Chasm Group”, que describe una provocación comercial que apareció anteriormente en Harvard Business Review, aproximadamente, hace seis años. El concepto principal es cómo iniciar el ciclo de compra, informando a sus compradores sobre los diferentes enfoques que se están utilizando o se pueden utilizar en sus sectores de actividad.

Sin embargo, abrazando a Geoffrey Moore, ampliando este enfoque, estas empresas cierran los ojos a los significados centrales descritos en sus libros (“Crossing the Chasm” y “Inside the Tornado” 1) al analizar desde qué momento, considerando los ciclos de vida del producto, diferentes compradores son
probable que compre, invierta.

Los innovadores y “pioneros” (10% -20% del mercado potencial) tienen más probabilidades de estar interesados ​​y / o comprar muy temprano en los ciclos del producto.

Estos compradores evalúan rápidamente, están dispuestos a asumir riesgos, pueden ver aplicaciones comerciales que los vendedores aún no han pensado y pueden considerar estas ofertas como una ventaja competitiva.

Estos compradores aprecian las innovaciones tecnológicas, el “estado del arte”. Se puede decir que están más orientados a “comprar” que a escuchar una “venta”. El problema es determinar si estos compradores tienen el nivel y el presupuesto para comprar, o si saben justificar el motivo de esta inversión.

La mayoría de los compradores están en la categoría de “seguidores”. Necesitan una recomendación, alguien en quien confíen u otra fuente confiable,
un análisis muy cuidadoso de “qué” y “cómo” hacer. Esta es la mayor parte del mercado.

Geoffrey Moore destaca los problemas potenciales para los proveedores con nuevas ofertas. No hay suficientes compradores “innovadores” o “pioneros” para alcanzar los objetivos de ingresos. Los vendedores que prefieren los compradores de tecnología tendrán dificultades para “cruzar el abismo” que existe para los compradores “seguidores”, que pueden representar más del 80% de ese mercado potencial. Algunas de las preguntas típicas en este universo pueden ser:

• ¿Qué han apreciado (comprado) otras empresas en esta oferta?
• ¿Qué han estado comprando nuestros competidores?
• ¿Qué tipo de resultados se han logrado?
• ¿Cuál es su participación de mercado?
• ¿Cómo comprobar la “salud” financiera del vendedor?
• ¿Hay al menos tres proveedores diferentes que se puedan evaluar y comparar?

Aún así, algunos pueden “esperar” el “nuevo” producto, la “nueva” oferta. Las RFP son frecuentes y es un mecanismo de negociación. Como es común observar en muchos grupos sociales, la resistencia al cambio es, de hecho, muy grande, no se aprecian rupturas …

Vender un producto es un camino muy pobre en estos casos. Los resultados, beneficios tangibles y demostrables, son mucho más útiles y pueden “desbloquear” el proceso de toma de decisiones.

Los resultados mejoran significativamente cuando los vendedores están alineados con los compradores. Por ejemplo, es importante que los vendedores adopten un enfoque diferente con los compradores que están acostumbrados a investigar en Internet, en comparación con los que no tienen este hábito. Siempre será importante alinear su proceso de ventas con el proceso de compra de su cliente potencial.

John Holland, director de contenido,
CustomerCentric Selling®