Soluciones de aprendizaje TDCCap – procesos

Prospección y desarrollo de negocios.

 

Objetivo:

• Comprender la necesidad y el desafío de la prospección.
• Familiarícese con el proceso de prospección (Planificación – Preparación – Ejecución)
• Identificar la relación entre el número de oportunidades y la posibilidad de lograr los objetivos comerciales.
• Búsqueda y uso de eventos relevantes y mensajes que pueden generar la prospección.
• Comprender y utilizar los mejores métodos y formas de llegar a los ejecutivos clave de los clientes potenciales.

Juegos principales:

• Qué significa prospectar de forma eficaz
• Cómo planificar para lograr los objetivos comerciales
• Formas de asignar tiempo y definir oportunidades
• Preparar enfoques que generen el interés del interlocutor
• Cómo identificar, calificar y utilizar eventos relevantes
• Identificar los objetivos del prospect, preparar y usar casos de éxito, preparando escenarios para el uso de la oferta e e identificando los beneficios esperados
• Métodos de prospección
• Teléfono, correos electrónicos, comunicaciones de marketing, redes sociales, importancia y consistencia de referencias
• Identificar y preparar el tipo de abordaje que pueda generar interés para el interlocutor.

El proceso de venta consultiva – curso presencial o, online

 

Objetivo:

• Iniciar oportunidades en los niveles de toma de decisiones
• Identificar objetivos y metas de los tomadores de decisiones
• Comprender la necesidad del cliente potencial y aprovechar el beneficio potencial de la oferta.
• Ofrezca lo que el cliente realmente necesita
• Identificar y eliminar proyectos sin una perspectiva de decisión
• Acortar el ciclo de ventas
• Controlar el proceso de venta
• Costo de implementación
• Negocie valor, no precio.

Juegos principales:

• Conocimiento del mercado y conocimiento del uso de la oferta
• Identificación de los objetivos de los tomadores de decisiones
• Personas clave del proyecto, ámbito de influencia
• Identificar el valor de la oferta a través de los beneficios que genera en su uso, y no en las características del producto.
• Instrumentos de confirmación para cada etapa del proceso
• Calificando al campeón
• Elegir la mejor estrategia competitiva
• Secuencia de eventos como instrumento de control del proyecto
• Análisis de riesgos en el diseño y entrega de la solución elegida
• Cálculo de costos vs. beneficios
• Métricas de éxito
• Negociar valor.

Análisis de oportunidades – control del pipeline

 

Objetivo:

• Establecer expectativas consistentes para evaluar y determinar el proceso de ventas
• Definir y utilizar instrumentos que aseguren la calidad del Pipeline
• Utilizar las mejores habilidades según las etapas del proceso comercial
• Identificar qué tipos de habilidades deben mejorarse para garantizar que se cumplan los objetivos comerciales
• Guíe a los vendedores para que comprendan qué es necesario mejorar
• Identificar vendedores de alto desempeño y gestionar aquellos que no cumplen con las expectativas.

Juegos principales:

• Venta como proceso, aliñar los procesos de compra y venta
• Gestión del proceso de ventas
• Pipeline – análisis y desarrollo, cálculo y evaluación
• Análisis de oportunidades relevantes
• Desarrollar habilidades de ventas
• Métodos de coaching de la actividad comercial
• Definición de planes de acción.

Gestión de proyectos para ventas y relaciones con el mercado

 

Objetivo:

• Planificar, organizar y controlar proyectos utilizando técnicas y métodos de renombre mundial.
• Sensibilizar a los participantes sobre la importancia de la gestión de proyectos para proteger las inversiones de la empresa.
• Conozca los principales factores clave de éxito
• Alinear conceptos y lenguaje utilizados en la gestión de proyectos.

Juegos principales:

• Conceptos básicos de gestión de proyectos
• Ciclo de vida de un proyecto
• Planificación de proyectos
• Gestión de riesgos
• Ejecución de proyectos
• Seguimiento de los proyectos
• Técnicas auxiliares para la gestión de proyectos
• Factores clave de éxito.